【陕西】泰陶卫浴陕西总代理蔡子旺：逆市而为 书写传奇

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    泰陶卫浴陕西总代理蔡子旺：逆市而为 书写传奇

泰陶的品牌理念深深吸引了我”

蔡子旺，福建南安人。或许是南安水暖产业浓厚氛围的耳濡目染，亦或是源于骨子里那份难舍的情结，促使蔡子旺与卫浴产业结下了一段不解之缘。在成为泰陶卫浴陕西总代理之前，蔡子旺一直跟随着父亲和哥哥做水暖贸易方面的工作，在此期间积累起来的宝贵经验成为其日后经营陕西泰陶的有力保障。

谈及选择做泰陶卫浴陕西总代理的初衷时，“是泰陶的品牌理念深深吸引了我”，蔡子旺不假思索地说。他指出，泰陶一直把为消费者提供高质量、高性价比的卫浴产品作为品牌使命，泰陶的每一件产品都传承了中国远古渊源的人性化陶瓷文化且采用了欧洲先进的生产技术和全新的个性化设计风格，能满足用户不同的需求，自然受到消费者的青睐。

蔡子旺告诉记者，早在2005年泰陶就在国内率先提出了“360°卫浴空间整合专家”的卫浴新概念，并分别成立了研法设计中心、制造中心和营销中心，成为业界首家整合资源优势、建立三位一体功能中心的卫浴品牌。同时，此举的成功实施也推动了泰陶卫浴又一次升级蜕变。

品牌经营是关键

蔡子旺指出，泰陶人追求的目标是缔造功能多样化，享受舒适化的国际卫浴名牌。泰陶在陕西的工程遍布省内知名酒店、住宅及政府办公楼，如西安金石国际大酒店、延安银海国际大酒店、西安旅游大厦、陕西师范大学住宅楼、航天007基地163住宅楼、西安枫叶新新家园住宅楼等等。

当蔡子旺向记者讲述泰陶在陕西的工程案例时，却并不如常人般表现出喜悦和激动，而是多了一份平静，令笔者的钦佩之情油然而生，同时也为泰陶卫浴在陕西取得的骄人业绩而感到由衷的赞叹。蔡子旺说，卫浴产品属于耐用消费品，在大众消费中占有的比例比较小。卫浴产品的消费平均周期在8—10年。面对这一消费特性，很多卫浴经销商就会存在一些困惑，总觉得生意难做，竞争激烈。

大品牌在消费者心中先入为主，其他品牌难以说服客户。特别是工程客户，难以分得一杯羹。蔡子旺的解决之道是，随着人们消费的日益理性，品牌意识日益加强，经销商必须转变操作模式和销售观念，要从单纯的做产品转为品牌经营。所谓大品牌、知名品牌都是相对而言的。经销商即使知道自己代理的品牌价值不如其他品牌高，都不能就此放弃了终端的品牌建设。特别是卫浴行业，目前还不能完全说有某个品牌在市场上独占鳌头，占据绝对的品牌优势。国际知名的品牌、全国知名的品牌，在本地不一定就是知名的，品牌的影响力很大程度在于终端的形象。

所以，经销商在品牌竞争的情况下，除了突出自己的价格和促销外，也要特别注意终端的品牌形象、终端气氛等。一般来说，卫浴产品销售有70%来源于终端的产品展示和推介，有60%是由老用户相互介绍。因此经销商要格外重视终端的品牌形象，尊重自己代理的品牌。当经销商经销某品牌一年以上后，就要做好老客户的回访。这样生意就会源源不断，代理的品牌无形中也会在当地扩大影响力。

此外，品牌的作用不是一日之功。作为经销商，不要盲目崇拜大品牌，只要耐心经营，挖掘代理品牌的卖点，从而把品牌做大做强，运用品牌经营取得大作为。

逆市而为，发力2012

记者调查发现，部分经销商对2012年的卫浴市场表示不太看好，除了宏观经济和国家对房地产的调控外，成本的提升也是一个影响比较大的因素。此外，人力成本越来越高，材料成本也在不断往上涨。蔡子旺表示，2012年对卫浴行业，尤其对终端来说肯定是艰难的一年。

同时，蔡子旺强调，虽然目前的市场环境比较糟糕，但是卫浴行业还没有出现生存不下去的情况。在过去的2011年，很多房地产公司的销售额是增长的，他们的生存状况并不是那么糟糕，卫浴市场空间还是非常大的，只要还有刚性需求，就有希望。当然，在2012年，有可能出现一些经销商发展不稳定的情况，这也给实力较强的经销商一个崛起和发力的难得机会。

每个经销商的发展规划是不一样的，面对2012年的市场环境，那些实力不是很强的经销商，有可能考虑比较短期的行为。但是，泰陶卫浴将会一如既往地把好品质带给每一位消费者，泰陶不会因为今年的市场不好而停止品牌之路。

在采访结束后的第二天，即2月15日，笔者得到消息称，陕西省政府当天在咸阳市举行了2012年保障房建设集中开工仪式。今年陕西省将集中开工的66个保障性住房建设项目，共建设保障性住房6.02万套488.8万平方米，计划投资118.2亿元，建设任务总量跃居全国第2位。对于蔡子旺来说，再次发力的机会已经到来，陕西泰陶卫浴也将在他的带领之下踏上新的征程，同时也预示着陕西泰陶在2012年里，定将书写新的传奇。

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